【重要沟通指南】为什么你的话都说不进老板心里？

在职场“听懂”比“能说”更重要

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           作为一名职场新人，经常会遇到这样的状况，好不容易有机会和大老板面对面对话，但是每次老板向自己提问，却总是不知所措，不是半天说不出一句话，就是说了一大堆话，老板却无动于衷，其实， 遇到这样的情况，多半表示你说的话，并没有说到老板的心里去。

       ​   自己明明付出很多努力，工作成绩优异，但为什么却说不进老板心里？

​          前几天公司同事小妹，在例会后向我抱怨，明明最近她经手的一项工作取得了不错的成绩，可是刚刚被老板叫去问进度，她说了半天，老板却无动于衷，是不是老板根本不重视她和这项工作？我顺着问她，你是怎么和老板说的，她就将和老板的对话说给了我听。

         ​老板：XX，最近……产品推广进展如何？

         ​小妹：是……已经取得了……销售额，盈利……，核算成本大概……，其中，销售人员的工资成本大概……，还有库存……，已拿到的货款……，未到账还有……。

         老板：这样啊，具体情况是？​

         小妹：啊！好像还有损耗……，另外，税款还有……。

         老板：情况到底怎么样呢？

         小妹：对对，今天到账一笔……，另外，还有………

         老板：停一下，我是问你“产品的推广进展到底如何？是顺利还是不顺利？”

         小妹：喔！应该是……好像还顺利，比之前销售量多了。

         老板：好吧，我知道了……你出去吧！

         小妹为了更好回答老板的问题，动用了所有自己收集的信息，拼命将内容多表达，但老板最后却表现出了不满和不耐烦，其实问题在于，她说的都不是老板想听的，让她和老板出现了“沟通障碍”，使得老板开始质疑她的领会能力，如果再说下去，不但白费功夫，甚至会挨骂。

        

            02

​         人与人的沟通，离不开信息，  在《麦肯锡教我的写作武器》一书中，将信息分成两大类：“描述信息”和“规范信息”，也就是“what is”和“what should be”。

         ​描述性的信息，是表示事物的状态。相对地，规范性的信息，则是表示事物应有的状态，或者人应该采取怎么样的行动。描述性的信息还可以再分为“记述信息”和“评价信息”，而规范信息只有它本身这一种。

         ​信息实质上可以分为以下三种：记述、评价、规范。几乎所有的口头或书面交流都由这三种信息组合而成。 分析小妹和老板的对话，其实老板期望得到的是“评价信息”，也就是产品推进的进展如何，是顺利还是不顺利，是一种包含了判断的信息。而小妹却在不断传达“记述信息”，只讲具体情况，而没有自己的判断，让老板无从参考，最后表述模模糊糊，说出“应该“、“好像”等词给人感觉对工作结论不能肯定，这样对答当然无法让老板满意。

          ​03

         我们要学会判断别人需要我们传递的信息类型，只有先听懂对方的需求，才能说将话说到对方心里。为了方便对信息的理解，开始练习区分信息时，应该尽量做到“只看表面”，即首先排除对方是在给予某种暗示的假设，简单从字面上理解对方传达的信息，并进一步理解对方想要接受的信息，把握好不同类型信息的表述方式。

         记述信息，重点是描述事物的情况和现象本身，例如“ 这个月产品卖出……”，“因为增加销售人员而增加工资……”，这两句都是记述类信息，同时，也都是在描述一个可能的基本事实。

         评价信息，重点是表达某一情况或现象的好坏。例如“……产品的销售情况很好”、“……推广活动做得很成功”，这些都是评价性很强的信息，每一则都包含了某种好坏的判断，很好、成功都是主观上对被评价对象作出的评价，但如果只有评价信息，给出的评价会显得过于单薄，所以通常表述评价信息时，会用记述信息加以印证。

         ​规范信息，重点是要求事物应有的状通常态及人该采取的行动。记述信息和评价信息都是为了表达事物的状态，通常，接下来就需要用上规范信息，也就是表示情况或现象“应有的状态”或建议“该采取的行动”​​，例如“我们应该拓宽产品的销售渠道”、“我们应该请更多的销售人员”，这些都是规范信息，当然规范信息有很多种表达方式，例如“请帮我们想办法拓宽产品销售渠道”、“我建议请更多的销售人员”等等，但是不管哪一种，都能表达出一种提议或建议，这就属于规范信息。

        ​04

        如果别人“听不懂”你的话，应该如何改变。首先，要确保你说话的内容都在他能理解的范围内，也就是俗语说的“见人说人话，见鬼说鬼话”，如果与你沟通的是相关领域的专业人士，那么在交流的时候可以用相关专业术语，这样能够尽可能减少在解释和描述上的时间。但是如果你的谈话对象，是一个对你所说行业并不了解的外行人，假如你用上了太多行业术语，要么对方无法理解，放弃与你沟通；要么你就要不断解释和描述细节，让沟通效率大大降低，这样的话，不如一开始就直接用对方听得懂的话来表达。

        ​如果对方已经理解你说的信息内容，那么他接着期待得到的多半是评价信息。也就是说，他期待你接下来能给一个明确的判断或者评价，这样才能更好的稳定他的情绪，让他充分吸收你所说的描述信息，让他接近你的判断。

        如果对方无法接受你的判断​，很有可能是因为，你的描述信息和你的判断缺乏有效关联，这时你需要继续追加说明。对方在得到一些描述信息后，听了你的判断却不以为然，甚至与你意见相反，这很可能是因为你所描述的信息，并不是能左右他判断的关键信息，好比教别人理财，可能你说的是如何节流，对方却只想知道如何开源，这样的话，即使你说再多再好的节流方法，对方也无法听进去，更无法达到认同你的地步。

         最好在结尾给予一些规范信息。​当你讲完了描述信息和评价信息，并且你所说的，都和他心里想的一致，那么恭喜你，你已经一半说进了他的心里，但是这还不够，你应该继续给出一些规范信息，尽量站在对方的角度上，给予一些提议或建议，基于之前交流中对你的认同，对方会比较容易接受你的建议，同时，也代表他更加认可你，他与你的沟通更近一步。

         回到之前小妹的故事，如果能换个说法，她一定可以更顺利的和老板沟通，得到老板的认同与赏识。

​         老板：XX，最近……产品推广进展如何？

         ​小妹：是……已经取得了……销售额，盈利……，已有……现金入账，对比上月销量增加……，在同类产品里销量排名……，各方面情况都表示，新的产品推广进展很顺利，销售量有大幅提升，为了公司能更好的抓住这次销售机会，取得更大盈利，我建议继续拓宽产品销售渠道，同时，再增加更多销售人员。

        老板：好的，我清楚了，你做的很好！你的建议我会酌情考虑！