保险销售底层逻辑揭秘：想月收入过万，劝你做好这件事
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本帖最后由 g大调的c 于 2022-3-4 14:59 编辑 01 《2021中国保险中介市场生态白皮书》调研数据公布，披露了保险行业销售人员的最新月收入水平： 大部分从业人员月收入主要集中在3000-6000元，占比30.13%；其次是月收入在6001元-10000元，占比25.1%，月收入2万元以上被定义为绩优人员，占比15.15%。 
根据麦肯锡2019年的调查报告显示，我国保险从业人员平均从业年限仅有1.57年，美国保险从业人员则为6年。而《白皮书》另一项数据也充分证明了保险业“剩者为王”定律：年资5年以上的绩优人员占比达到57.28%。
那么，从业务小白到资深精英，到底需要具备哪些能力呢？《白皮书》总结了达成稳定业绩平台的三大因素： 1.个人专业知识和服务能力的修炼； 2.客户服务质量的提升与服务纵深的拓展； 3.利用公司和团队支持，促进个人和业务双发展。 对于这三点，入行十几年的老高也有着自己的理解。 作为从事保险销售工作并发展得还不错的绩优人员之一，老高在最近一期公司组织的新人培训班上，以销售精英的身份，给刚入行的新同事们做分享。
在他看来，销售本质上是内功修炼加外部支持，首先需要打牢个人基本功，学会做全流程的客户管理才能在这个行业生存、长存。 02 保险业有句老话：访量定江山。好的销售人员保持一天四次至五次客户拜访，而事实上，比拜访更重要的是有效拜访量。 早年大家都是人手一本活动日志，老高填得非常认真，做好客户画像梳理，坚持每日三访。年底时，他又把这些客户名单定期整理，筛选完成二次开发及转介绍。 在具体客户服务上，老高的心思也极其细腻。 A客户27岁追求时尚，被老高邀约参加医院主题的剧本杀，受角色扮演触动买了重疾险种；B客户人近中年，青睐茶庄或中式餐厅，老高选择吃饭的地点也多在清雅场所。很多客户感受到这些细节，也更加重视与他的合作关系。 单次的销售行为不难，难的是持续且良好的销售习惯。当老高服务的客户慢慢变多时，他明显感到时间管理与工作规划密不可分。 要保证年度业绩达标，又要把每个客户服务到位，不仅要在微观上管理每天的工作节奏，更要在宏观上规划一整年的目标及每月业绩进度。
老高除了使用公司提供的销售人员系统外，也根据实际需求找到了能补充完善业务管理的好帮手——神象云保险中介账本。培训现场，他也大方分享了这个专为保险从业人员设计的神器。
03 账本首页是老高设置的月度KPI，清晰明了看见当前完成进度。界面还贴心展示了各种时间维度的业务收入及支出，一目了然。
收入的构成可以按基础薪资、佣金、津贴分类。保险销售的魅力在于收入上不封顶，多劳多得，公司也提供长期服务津贴及主管津贴奖励。账本还细心考虑到有些保费支出垫付情况，设置了其他收入项目可供选择。
在支出方面，老高也特别强调，除了日常衣食住行支出，客户维护的成本也要算清楚，这样才能实现净收入提升，而不是只有业绩数字漂亮。
但他不建议按客户缴费多寡来衡量支出。老高有个年纪大的客户，只能买几十元短期意外险，也不会查询电子保单，他就亲自开一两个小时的车送纸质保单给到客户。这单十几元的佣金连油费都不够，但老人很感动，后期给他介绍了不少客户。 而在送保单的路上，老高还顺便给其他客户送了点特产。所以他从来不按照每一单的投入产出来考虑，而是通过记账，通盘对所有业务支出进行合理规划，提高沟通及拜访效率。 另外，老高也会把销售的保险产品分项设置，把购买的客户情况也做好备注登记，通过项目维度查询知道产品收入，通过客户维度查询了解购买情况，便于迭代升级保险产品库，为客户的保障查缺补漏。
对于月缴或年缴客户，老高在记录首年佣金收入的同时通过 “另存为模板”功能，使用时间管理器为不同客户设置缴费提醒，自动添加到手机日历，方便提示续保。
此外，老高还建议新人组搭档，弥补短板共同成长，解决一对多的展业情况；客户拖家带口来听产品说明会，两人互相分工，多一分助力签单。 账本支持多人共享流水，共同记录业务的开展。
长期主义趋势下，越来越多人把保险作为终生事业。三年泥泞路，三年石板路，老高也希望，新同事们经过潜心积累，踏上最后的青云之路。 现有的账本模板如果不能解决你的需求或对账本使用仍有疑惑，扫描下方二维码，咨询你的专业顾问！ 可为您提供以下服务：
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