大年初三，表姐给我上了一堂财商课

大年初三，舅舅他们都在我家吃饭。


饭前，我们忙着听一个表姐聊天。表姐开药房十多年了，主要是做社区的生意。她这家十多年的老店生意一直很平稳，尽管同一个社区三家药店鼎力。


表姐说，开药店价格战可以打，但拼到最后还是拼服务。开店初期，他们经常会给顾客送些纸巾，节假日还会免费提供一碗自熬的汤。


老人家喜欢她的搭档侯姐，小猴姐见面就亲，时不时和老人家拉拉家常。什么李姨、王爷、陈叔都是日常的顾客，她加了他们微信，每到节日都会编辑不一样的短信，送出祝福。


在她们家药房，一般的感冒，不会马上推荐见效快的感冒药，而是送点紫苏水，再推荐一盒维C。吃好了，就不必再多花钱。哪怕是咳嗽，表姐也会问清楚是什么样的症状，然后再给出适当的药。


两个搭档，一个打温情服务，一个从专业入手。那些七大姑八大姨，没事也喜欢到药店来坐坐，今天塞个苹果给侯姐的孩子吃，明天送点东西给表姐。


表姐说，平时生意不好，她就听免费的在线讲座，加强专业基础知识，这样就能针对客户的症状，做不同的药物组合。组合是做药房生意最难的部分，也是做出差异化服务的核心。


社区药房，一定不能杀熟客，因为买药的那些客户会因为你的专业和价格，选择你的门店。


2.

表姐还说，每年的公司年会都会请销售业绩最好的店家分享经验。


今年业绩冠军是王姐的门店，这位王姐早期在浦发银行销售，开药店沿袭了早期的一些行业经验。她对客户分析很有一套，聊天中可以判断潜在客户的很多信息，然后精准推出适合药品。


有一天，有一位陌生的客户到她家店买了500多元促销保健药，按门市价，这一单盈利不到30元。碰巧的是，客户给了一张100元的假币。


王姐识别出了假币，对陌生客户平和地说了一段话：“您看，今天你第一次来我们店买这么多药，我也没有什么合适的礼品送给您。这一百元退给您，算是给您的礼品补偿”。当场客户佩服得五体投地，连忙回了一句：“老板您发财，以后一定发大财”。


3.

而在场地同样在省会城市开药房的舅舅家，他们开的都是同一家品牌连锁药店。业绩却很一般，基本每月都在补贴员工的工资。


疫情当下，客户哪一种消费都慢慢变得理性，如何在市场中抢占一席之地，表姐说就是靠攒人气，人气上来了，财运自然来。可惜很多门店，专门喜欢杀生杀熟，做一单死一单，最后活活地被价格战打死。


这也不正像现在的公众号的现状，人人自媒体时代，用户的注意力总是有限的。天天发鸡汤的作者，天天把读者当韭菜的作者，最后也只能看着一批批粉丝取关。相反，那些把读者当作朋友的作者，能不时提供有价值的内容的作者，无论何时开始做自媒体，粉丝都是稳步地增长。他们没想过在读者那里获得什么，反而获得了想要的名声和金