【开源】大家都是卖水果，为什么她比别人赚的多

文|小影子攒钱记

最近，一个同事知道小影子做品牌特卖，有客户群，想让我帮着组织一下他家果园的水果团购——平时每年这个季节他都会在朋友圈推一波，一年也就做这么一次。因为我不太了解市场行情，所以采访了一下朋友圈里的水果微商们，了解下货源、利润，销售过程中的重点难点。

小影子朋友圈里做微商的很多，其中卖水果的也不少。

我简单把卖水果的分成几种：
①某个平台的代理商——平台直发，小微商只是个收钱和代下单的中间人，全程不接触商品。
②产地合作直发——跟上一种类似，但是微商直接和供应商联系，属于传统的一件代发；比起第一种，能稍微掌握一点货源。
③自己拿货自己发——线下拿货线下销售，比传统水果店来说少了门面，更多以送货上门为主。


跟各类水果微商聊过之后，我发现一个朋友的利润比别人要多不少，于是向她取了取经，分享给大家。

为了方便，咱们就叫这个朋友梅子。

跟着老手，轻松上手

梅子开始卖水果，还是这两三个月的事情。因为有辞职带孩子的打算，想试试做微商能不能赚个几千块，自己有收入，当全职妈妈也有底气。梅子的闺蜜做了快两年水果团购了，生意一直不错，她多次邀请梅子一起干，梅子之前都因为工作+带孩子太忙拒绝了。这次下决心试一试，就很顺理成章地跟着闺蜜干了起来。

梅子的闺蜜做的是实体果园批发，线下团购，生意以周边邻居为主，然后慢慢辐射出去。因为梅子为人靠谱、积极热情，周围的朋友都很信任，再加上闺蜜一步一步手把手地指导，前期建群、第一批种子用户的获取，都非常顺利。6、7、8月正值水果旺季，生意就迅速地起步了。

果园直采，好吃是硬道理

也许是大家生活变好了，对水果的需求越来越大，网上和线下卖水果的都非常多，一个小区，“养”两三家水果店都是正常的。竞争这么激烈，怎么才能脱颖而出？比起便宜，更重要的是好吃。

很多人说网上买的水果不好吃，有一个很重要的原因就是网上的水果要考虑2-3天甚至4-5天的运送期，而且大部分水果不会采用冷链专运，跟普通的快递包裹混在一起，磕磕碰碰，导致水果很容易腐烂变质。所以发货的时候大多会选择比较生的果子，这样在路上损坏的比例会大大降低。带来的不良后果就是，水果是“放”熟的，口感不如在树上自然熟的好。

梅子家的货是从周边城市的农场直接批发的，每次她们登记好客户的需求 — 发给果园老板 — 老板备好货，丈夫们去取 — 梅子和闺蜜再把水果分发到客户手中。农场离她们所在地不算远，开车两三个小时就到了，所以他们的果蔬几乎都是当天采摘当天送到客户手中——果园会选择成熟度刚刚好的新鲜果蔬，物流时间短，口感自然好。

另一方面，跟网上“一件代发”比起来，梅子的货都是亲自去果园取的，拿货的时候就会验货，保证送到顾客手中的果蔬都在最好的状态，品质有保障，口碑才会好。（不然买5斤坏4斤，即使卖家全额退款，买家也会觉得太麻烦下次不买了）。

小额高频，客户多利润高

小影子在调研水果团购的时候也有朋友提过：“网上买水果不方便，一般一次4-5斤，自己单身/家里就夫妻俩，不算特别爱吃水果，很多都被放坏了。虽然网上更便宜，但是算上‘损耗’单价可能更高，还不如楼下水果店，每次回家顺手买一两斤，当天吃完，还能常常换口味。”

网上的水果大多包邮，为了摊薄物流成本，必然每份的价格不能太低，要么就是单价贵，要么就是4-5斤起卖。而梅子他们的团购多以1-2斤装为主，如果家里水果消耗快，那每次多买几份就好了。

提供小包装的好处是：
①客户群体得到了扩展——平时水果吃不多的，也能毫无负担的下单尝尝鲜。
②提升了单次销售额——就跟咱们去餐厅点菜一样，比起一个菜上一大份，更喜欢小份的多点两个菜。如果一份是4斤的，可能一次买一份就算了，如果但是现在每份量不大，客户可能一次买两三个品种，这样总价就上去了。
③提升了消费频次——梅子他们用的是私家车运送水果，其实一次也就装个百来斤，因为客户不少，每人下个一两份车子就装满了。客户2天吃完，正好赶上梅子下次团购，在群里刷刷刷地下单，一副热火朝天的景象，新客户更容易心动跟风来一单。
④更容易让客户“冲动消费”——当我们看到一个商品的价格的时候，第一眼看到的就是总价，“一份15”和“一份35”，即使15的是2斤、35的是5斤，还是15的更容易引起购买欲望。之前小影子看过一个抖音带货的销售数据，20块以下的日用品、水果、零食是最高频的，这个价位更容易“冲动消费”。
⑤利润更高——小包装单位价格比大包装的单位价格要高一些是大家都认可的，在这里也同样适用。

合理利用资源，降低成本

有人会说，不是都说卖东西要跑量么？私家车每次拉一两百斤货，油费能挣回来么？

这里就要说梅子和闺蜜会选择做果蔬批发团购的生意的一大原因：他们的丈夫都是经常出差的工作，作为出差福利的一部分，油费全额报销，而出差地就是果园附近，所以他们的水果生意，是完全没有运输成本的——果园直达家园，全程物流费用为0。（唯一的人工是自家老公，免费劳动力）

为什么果农水果卖不上价、水果店的水果却越来越贵？有一大因素就是物流成本，还有就是房租、人工成本，梅子他们的批发团购把这些统统省掉了，所以梅子他们成本价，比那些做“一件代发”的要低，而且低很多。

有直接的货源、品质更好、包装选择更多、综合成本更低，梅子比其他的水果微商赚得更多，是理所当然的了。

巧用账本，打造爆款商品

梅子跟小影子一样，也是资深记账er，做生意当然也要记账。生意账跟日常收支不一样，所以梅子用专门的生意账本（随手记就有下载哦）。

随手记的生意账本已经建立了一些常用分类，梅子就只是自己增加了几个“项目”，按商品统计。



每次进货的时候，梅子会分品种记录成本，选择对应的项目，并且在备注里写上重量；收取客户货款的时候也是按项目分类，并在备注里写上客户名称，比如这样



APP里可以看到每个时间段的不同项目的销售额。



如果要看哪款产品更赚钱，可以在网页端按项目查询。



从项目来看，可以看出，虽然夏黑葡萄单价更高、总销售额也更高，但是梨子的销售量大、而且利润更高。虽然夏黑葡萄更当季、知名度也高，但是经过数据分析之后，梅子她们主推的是梨子，而且每个季节里都会定一款单价较低的当季水果作为主推，而不是高价品。

另外，随手记的账目还能导出到excel，通过备注，可以对客户进行分类分析，画出重点大客户，确认大客户喜欢（多次回购的产品）、购买频率等重点服务；也能分析主流客户的客单价，指定分装重量、价格，促进销售。

与其盲目跟风，不如看看自己适合什么

每个人拥有的资源不同，意味着大家有的优势不同，看别人做的好，自己未必适合。小影子做品牌特卖，也有一些朋友要跟着做，我告诉他们渠道、方法，些人能很快上手并且连续几个月都稳定销售，有些人越做越少、越做越没信心，更有些人基本不开张、只有自己买买买。努力是一方面，但是分析一下，发现大家的性格、对产品的了解程度、网购的经验各不相同。拥有的资源跟所做的项目不匹配，每天勤勤恳恳地推广，毫无效果，是最打击人的，这一类最快放弃，基本上第二个有就变成自用了。

所以，不管做什么微商，先看看自己跟产品的“调性”是否相合哦。事半功倍和事倍功半，相信聪明的你知道怎么选~

The end