总是卖不出产品，达不到销售目标，一张图轻

​到了月底、年底，有人可能会因为卖不出产品、达不到销售目标愁容满面。干销售这一行就是靠业绩吃饭的，销售不达标，没有奖金抽成，只拿着几张少得可怜的保底工资，别提，任性地买买买了，连温饱都成问题了。

有人可能会特别烦恼：“我真的很尽力地跟客户介绍我们的产品，怎么他们都不感兴趣呢？我们的产品真的挺好的，为什么就是没有人要买呢？”

其实真的不是这些销售人员不卖力去与客户交谈，也不是他们口才不好。而是他们没有真正地了解到客户的心意，经常只从自己的立场出发。

例如：顾客原本是想要买毛衣的，但是你总是向她推销现在买夹克衫多划算，现在这个季节正在打折，而且这款夹克衫性价比很高，穿上去跟她的身材很称等。所以有时候你说得天花乱坠，但是却不是对方想要的，这样根本没有办法解决问题。就好比你给对方你仅有一颗苹果，问对方感不感动，而其实对方真正想要的却是梨。

世阿弥将自己的看法称为“己见”，将对方的看法称为“离见”，在生活中，我们很容易就陷入“己见”的泥潭当中。

产品卖不出去，销售不达标，其实很多就是销售人员陷入“己见”，没有办法真正解决客户的问题。那么怎么改变这种现状呢？坂田直树就给我们提出了一个很好的建议，那就是利用重合导图，找出你的愿望和客户的需求之间的重合部分。这仅仅一张图就可以轻松搞定。


随着科技的发展，很多解决问题的方法都被整理成体系，大量的书籍层出不穷，但是有些问题却只增不减。为什么会这样呢？坂田直树认为这是因为很多人在解决问题之前并没有想清楚要解决的是“谁”的“问题”。

坂田直树毕业后就进入了一家快速消费品制造商联合利华的日本公司，在该公司的市场部负责产品开发等事务。他按照自己的想法提交设计概念时，多次被驳回。每次被驳回的理由都是“这不叫concept。”坂田直树就去查了concept的意思。他了解到这个单词背后真正的意义。也就是如果不能将消费者的需求和公司意愿相结合，那就很难真正解决问题。他一直秉持着这个理念，在10年后的今天他创建了Blabo，通过这个平台让每一个人都能在线参与企业策划，从而在一定程度上消除企业和消费者之间的分歧。

他还将自己在从业过程中碰到的有关案例精选出来编集成册，也就是《重启：打破思维局限的问题解决术》(以下简称《重启》)这一本书，坂田直树旨在通过这本书让更多人能够了解重合思考的重要，消除分歧，轻松解决问题。

重合思考只需要一张图就可以，简单又快速。但是实际上要找到你和客户之间的重合部分还是有一定难度的。在《重启》这一本书中坂田直树就利用了30个真实案例演练重合思考的全过程，教我们如何挖掘重合部分，真正解决客户的需求，从而达到共赢的局面。



一、想得比二选一更远一点

世间万物并不是非黑即白，在“做与做不到”之间必然还存在着另外一种可能，我们应该想得比二选一更远一点。也就是说要打破思维局限和自认为的常识。我们每天处在同样的环境中思维会变得僵化，也会变得主观，很多事情无法看透。再加上有时候我们被一些所谓的常识所束缚住，包括业界的常识、公司的常识、自己的常识……所以我们的思维被麻痹了，不去寻求改变，不去开辟另一条新途径，一直按照固有的方式走下去。这样相对来说比较容易，也比较不辛苦，但是却没有办法取得好成效。

一提起“二手房”很多人就有一种不好的印象，觉得是因为没有足够的钱才不得已去买二手房。而很多人在销售房子时经常向顾客说的也是：“这个房子还会升值哦，现在不买之后会更贵的。”类似的话。因此很多人即使因为价格再便宜也会犹豫再三，并没有强烈要买房的欲望。刨去价格因素很多客户其实更关心的是他们住得舒服吗？左邻右舍好相处吗？如果销售人员换一种思维方式，不用“价格的高低”、“新房”、“旧房”等标准来划分房子，而是向顾客推销说：“这个房子特别适合你，这个房子具有比房间还要宽敞的阳台，凉爽且旧有怀旧风格。”听到这些顾客可能会更加容易心动。


二、发挥纯粹接触效应提升好感度

很多时候，原本不怎么亲近的人最终会因为接触的次数多了，关系变得好起来。美国心理学家罗伯特.赛安斯将这种现象称为“纯粹接触效应”，而我们正要利用这种效应提升客户对我们的好感度和印象。

我们总认为顾客不买我们的产品是因为我们的产品品质不够好，其实并不是产品不够好。而是客户对你的产品没有什么印象，也不怎么了解你的产品。有的销售员向客户推销了一次产品之后，就没有再主动跟客户联系过，这样客户很快就忘了你，对你没有什么印象，更别提还想得起来买你的产品。

在《重启》这本书中坂田直树举了一个关于日本《宇宙兄弟》漫画的案例。漫画经常一个多小时就看完了，而如果是连载漫画经常看完一本要等到好几个月才能看到下一本，在这空档期读者很容易就去寻找其他可以看的漫画，这样就大大降低了《宇宙漫画》的购买率。为了解决这个问题，一些精品店就开始售出与该漫画相关的饰品、文具等等，而这些饰品很快就一售而空。同时一些社交媒体上还会发布与该漫画相关的信息，创造了漫画与读者的亲近感。这样给读者营造了一种漫画一直在他们身边的氛围。

坂田直树认为增加客户对产品的亲近感能够大大提高成功的概率。平常跟客户唠唠嗑、送送礼这些都是一些增加亲近感的方式。所以平常要多创造一些机会，培养你跟客户的感情，也增加客户对产品的喜爱。


三、打造令人信服的理由

在制造你的愿望和顾客的需求的重合点时，令人信服起到了黏合剂的作用，如果你在销售过程中找到了很好的重合点，但是并没有让人信服的理由，这样黏合的部位一下子就剥落了。很多人会怀疑你产品的可信度。所以他们完全都不会去买。你想想在街边有一个人也你发一张传单说：“美女，我们这个护肤品，很不错的，美白效果非常好，还可以解决你毛孔粗糙的问题......”你会立马去买吗？

坂田直树在书中也举了乐天“木糖醇口香糖”的案例，如果只是一味地宣传：“这款口香糖对牙齿很有好处。”但是又拿不出什么让人信服的理由，恐怕很难有人去买吧。而乐天木糖醇口香糖就很好解决了这个问题。这款口香糖当中含有促进牙齿再石灰化的木糖醇，能够帮助人们预防蛀牙。因此很多人都购买了这款口香糖，并且养成饭后嚼口香糖的习惯。

其实销售产品的背后所要面对的对象归根结底是活生生的人，而不是产品本身。所以无论解决的问题的方法如何先进，科技再再怎么样发达，我们更应该的是采取具有人情味的思维方式。既不要过度迎合客户，也不要过度强势，灵活、柔和地找出你与顾客的重合点，真正解决问题。