逻辑和谈判——你不得不配置的职场软实力！

许多职场“白骨精”拥有超高的智商和情商，在职场中混得风声水起。羡慕别人，不如从模仿优秀做起。先来看看他们最强大脑中，关于逻辑和谈判的实力。

一、谈判不高深，职场生活随处见。
上半年刚结束，有朋友向我透露自己打算另觅东家。
“你原来的单位不是挺好的吗？五险一金也交着，工资待遇也不错，为什么想要离开呢？”
“哎呀，你不懂，原来一个部门同事休完产假，打算回家带娃。她休假期间的工作就是我兼着做，现在不回来还是我在做，老板也不招人，简直累死了！”
“那你打算跳槽的原因就是工作任务重喽？”
“也不是，虽然刚开始经常加班，但现在走上正轨了，拿下还是没有问题。关键多做了那么多事，老板也没个话。”朋友一脸的委屈。
“哦，原来你在这心塞呢。那你找老板谈啊！”
“你又不知道我，嘴笨，可能还没有提，就被高情商的领导招抚了，事后才悔之莫及。”
“你得学习些谈判技巧，这样才能跟老板谈加薪啊，不然总这么被动。”
“啥？谈个工资，还要谈判技巧。又不是警匪片里的谈判专家，说服歹徒放开人质，举手投降。”朋友边说边用手卷成筒状，学着影视剧中的谈判专家，让我放下武器，快点投降。


可能许多人跟我和朋友一样，对谈判有误解，以为很高大上。应该出现在股份、重组、清算以及电视上那些高逼格的场合。
其实呢，我们每天都在谈判。买东西时让老板再便宜点，房东涨租时扮可怜说臣妾做不到，不想洗碗时向家人撒娇耍赖，快递包装破坏时与商家的亲来亲往等等。我们不以谈判为事业，却不能避免工作生活中的处处谈判。

二、了解什么是谈判
谈判很重要，那到底什么是谈判？
谈判就是让谈判对手采取己方所期待行为的过程。
良性谈判应该是两相情愿，双方皆喜的一揽子交易。双方能感受到利益与公平，确信条款能得到遵守。
在谈判之前首先应该明确我们的目标，才会有的放矢。但谈判的目的这一部分作者讲解的不多，在《沃顿商学院最爱欢迎的谈判课》中有对此倒有大量的介绍——谈判应该是目标至上，目标应该是谈判结束时最想要的，是我们最深层次想要的。
比如我上述朋友想跳槽的事件，他真实的目的并不是换一家公司，而是提高自己的收入。如果明白这个目的，他首先要做的是准备跟老板谈判，而不是负气去寻找另一家公司。如果解决不好这个公司的问题，即使换个游泳池面试涉及到薪酬、待遇的谈判可能会遇到同样的问题。

三、逻辑先行

1、准确表达
准确传达信息的4个技巧：分条写出，明确论点；活用数字，避免误解；明确5W1H；使起承转结清晰明白，博取读者的关注。
这个思路完全可借鉴于我们的年终总结或者向领导汇报工作，很实用。
2、按写议论文的套路来理清逻辑
要做到逻辑性，首先要有明确的主张。作者在书中用了两个很准确的形容词——清晰明白和简洁易懂。
这跟我们曾经学写议论文的论点相一致。提出论点，摆出论据，进行论证。在这里要注意一点，那就是“论据能够正确支持主张”

3、逻辑金字塔工具的运用
逻辑金字塔有两种用法：自下而上法与自上而下法。
“自下而上法与按主题分组”这是发现问题、制定对策、最终决策等所有分析思考的根本。在不同领域的前提下，要想分析并理性地理解混沌的现实，首要关键就是把握整体结构。把观察到的个别现象问题点——即子信息——集中起来，然后根据某个共同项进行区分整理，即”分组提练“。接着提取每个共 同项的详情（关键信息），进一步抽象化，直达问题的本质（主信息）。
自上而下法，指从顶端的”主信息“出发，向下发展出为”主信息“增强说服力所必需的”关键信息“，以及每个”关键信息“的”子信息“的手法。关键题：不重叠，不遗漏（MECE）
4、基于逻辑思维的问题解决流程
首先要明确课题或问题；然后摸索出多个替代方案；然后根据适当的评价标准来选择最佳力量
5、清晰表达的技巧
明确主语和谓语；使用逻辑连接词；降低表达的抽象度：高度抽象的表达方式：推进、促进、重新评估、构建、强化、增大、合理化、激活
以上文朋友谈加薪的事件为例，在正式与老板谈判之前，他需要很有逻辑地理清楚，为什么需要老板给他加薪。
加薪的论据：勇于承担额外工作；额外工作与本职工作同样表现优异；工作能力与职责与主管相同，但拿的是专员的薪资。在摆论据的过程中，可以利用逻辑金字塔自上而下的方法，即为什么要加薪，摆出各个理由，要采用（MECE）的方法，不重叠，不遗漏。论据充分了，还需要用数字说话，以工作的实例来增加说服力。

四、谈判要素与技巧
技巧一：有备胎，BATNA是谈判决裂时的次优策略
好，能以强硬的姿态面对谈判；差，能以软弱的姿态面对谈判。
有备胎：筛选出能够成为谈判力的具体要素（=思考自己的BATNA）
自审：自己拥有怎样的知识的经验？不管实际会不会做，也不管善恶好坏，对方能让自己感到为难的行为是什么？
最坏的打算：对方有着怎样的时间限制？组织的计划是怎么样的？谈判代表有什么立场？如果谈判决裂，对方会怎么做？
如果与领导未达成统一意见，未实现加薪目的，是否有其它路径可供选择。如果有另家公司有意向聘用，则在谈判中将比较自信、充分展示。如果没有，则可能带有心理上的不安，影响谈判效果。自审、提前做好最坏的打算，则将在谈判中胸有成竹，占据主导地位。
技巧二：知己知彼，信息力就是谈判力
信息力就是谈判力，因此收集能够支持自己主张的信息，在谈判前收集对方的信息，收集并整理自己的客观信息。
朋友可提前收集行业相同岗位的薪酬数据，了解本公司的架构与岗位缺编情况，甚至其它同事有没有相关案例可供参考。
技巧四： 分析谈判对手的需求
谈判是“以提高·双方满意度为目标的交流”，我们可以通过SCQA分析，发掘谈判对手的需求：
1、首先确认对手的具体形象。如确认领导的具体形象、风格，是比较强势，还是相对温和，针对不同性格的人可以采用不同的谈判技巧。
2、描绘谈判对手的稳定情境：谈加薪也要挑个黄道吉日，领导今天心情如何？心情好，可能在你充足的准备和富有逻辑性的论述中很快达成效果。如果领导刚被上级训完或者心情阴沉，则情绪不稳，不适合谈判。
3、设想破坏稳定情绪的障碍：当你委婉提到薪资状况时，领导的稳定情绪可能会出现波动，也不排斥有些领导喜怒不形于色。
4、在从S到C的过程中，找出对方的关注点，并以疑问句的形式表现出来：找到领导关注点，比如人员稳定、比如业绩贡献还是架构的平衡。
5、思考疑问的答案：岗位缺编，正好平衡；业绩贡献有促进；有管理经验，易保证人员稳定等。
技巧五：适当让步
谈判要设定高目标。既能让己方谈判代表接受，又不会过分违背对方的行情观。“让步”是谈判中的一种战术，通过让步，可以提高双方的满意度，毫无让步余地的谈判是不存在的。
如你的加薪期望值是增加800-1000元/月，但领导提出岗位薪酬上线的硬性条件，只能以800元/月兑现，但承诺年终加薪会根据绩效评价进行酌情倾斜，这种情况下，建议可作适当的让步。
技巧六：谈判中问答方法、与无德谈判术的应对

四种提问：YES OR NO 型提问；限定性事实确认型的提问；限定性说明型的提问；广角型提问
谈判中的提问：基础信息收集型提问、问题发现型提问
在谈判中通地“详情发现型提问”，展开攻势。

逻辑和谈判是我们职场的必杀技，想掌握更多，可以阅读尚杉尚孝的《麦肯锡教我的谈判武器》。